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Strategie Etf: da consulenza finanziaria a wealth planning

Negli USA la consulenza a parcella, ossia fee based rappresenta oltre il 50% della distribuzione, un numero che è raddoppiato negli ultimi 5 anni. Si prende a riferimento tale mercato perché mostra degli elementi simili a quello italiano, soprattutto sul fronte della distribuzione dei prodotti e servizi finanziari. La consulenza a parcella, in Italia, sta nascendo adesso nel mondo private banking con i servizi che prevedono fee ricorrenti. Ma considerando le implicazioni che la direttiva MiFID II avrà sul mercato italiano è probabile che questo sia l’orientamento generale.

In USA due trilioni di dollari ogni anno si muovono dal collocamento/ brokerage a consulenza contrattualizzata e remunerata Quali sono le implicazioni dell’utilizzo? La ricerca di una consulenza a parcella implica una maggiore attenzione alla selezione di prodotti attivi in grado di battere il benchmark e al maggiore utilizzo di strumenti passivi. Questo comporta un cambiamento nell’asset mix che lo rende più favorevole agli strumenti passivi ed etf.

Ad esempio, in USA il 30% di tale asset è costituito da strumenti passivi ed etf. In Italia, il livello di penetrazione degli etf sul totale del gestito è di circa il 2%. Tale livello rende il mercato italiano il più interessante in termini di prospettive perché prossimo a un processo di normalizzazione. Un’altra forte implicazione è rappresentata dalla centralizzazione dei processi di investimento (con maggiore focus sui processi interni di fund selection, quindi maggiore diligenza nella ricerca di prodotti a gestione attiva di qualità). Il consulente delega l’investment expertise alle strutture centrali, liberando spazio per la gestione relazione olistica col cliente (su modello del financial planner).

Questo permette anche una maggiore percezione del valore aggiunto del servizio di consulenza, remunerato tramite fee (la media è di 0,64% - 1,30% su portafogli compresi tra 100.000 mila e 10 milioni). L’uso dei portafogli modello e della tecnologia digitale aiuta infine i consulenti ad efficientare le relazioni con i clienti. Il modello fee based facilita la transizione dalla consulenza finanziaria ad un servizio di wealth planning, con un buon ritorno remunerativo. 3. benefici del model portfolio per i consulenti. 

Benefici del model portfolio per i consulenti 

Come detto l’adozione di strategie indicizzate proprio nel canale banche reti ha cambiato il product mix. Lo studio realizzato da iShares evidenzia come si possono individuare 3 clusters di advisors in base agli utilizzi dei modelli:

1) modifiers, ovvero chi usa il modello come punto di partenza, ma poi lo modifica dove necessario, riadattandolo a diverse asset class. In tal caso i modelli vengono presi dal team locale/ branch/ practice o sono forniti dalla direzione o presi da soggetti terzi;

2) outsourcers, che utilizza il modello dato così com è delegando completamente l’asset allocation; 3) customizers, ovvero consulenti che creano portafogli personalizzati per ogni cliente, che rappresentano però la minoranza, cioè solo il 21%.

Ma quali benefici derivano per i consulenti? Anche in questo caso si possono individuare tre principali vantaggi:

1) I consulenti ottemperano agli obblighi di adeguatezza, assicurandosi che gli investimenti dei loro clienti siano sempre in linea con i loro obiettivi, e questo è un aspetto molto importante dopo l’arrivo di Mifid II;

2) possono aumentare la scala riducendo il rischio attraverso processi di investimento centralizzati e replicabili;

3) delegando l’attività di costruzione del portafoglio i consulenti si concentrano sul tradurre i bisogni del cliente in specifici profili, sul financial coaching o su aspetti piu relazionali della loro attività. In questo caso possono offrire una maggiore efficienza nella copertura dei clienti e aumentare le attività di client facing, visto che i tempi di gestione e amministrazione dell’investimento si riducono sensibilmente, quasi dal 40 al 20%.

L'articolo è tratto dal numero di ADVISOR di luglio/agosto 2018.

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