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Damiano Marinelli: Farmacie private: superare la crisi del settore migliorando la gestione aziendale

È un mondo in evoluzione quello delle farmacie, anche se da fuori si può avere una percezione diversa. Negli ultimi anni si sono verificati fallimenti e molte realtà sono in difficoltà economica. Se è vero che l’universo variegato dell’imprenditoria italiana ha dovuto fare i conti con una concorrenza sempre più agguerrita, il mondo delle farmacie da un punto di vista commerciale, è sembrato per lungo tempo essere avulso da questo contesto, garantito da una rete normativa che ne ha salvaguardato guadagni e prospettive. Una condizione che ha resistito fino alla metà degli anni 2000. Dal Decreto Storace del 2005, passando per le liberalizzazioni di Bersani, fino al 2017 quando si è realizzata l’apertura alle società di capitali, per le farmacie private sono stati anni difficili che perdurano e che devono ancora manifestare le conseguenze peggiori.

Parliamo di cambiamenti dirompenti che stanno obbligando i titolari delle quasi 20.000 farmacie private italiane a fare i conti con un presente radicalmente diverso ed una prospettiva di sviluppo tutta da costruire. Il tutto da affrontare guardando sempre al bene del paziente-cliente.

 “Fino a qualche anno fa era sufficiente essere dei bravi professionisti anche privi di competenze gestionali per far generare utili a qualsiasi farmacia. Oggi quel sistema non esiste più ed ogni bravo farmacista-titolare deve oggi possedere anche quelle fondamentali, ma semplici, competenze richieste ad ogni capo d’azienda. Un cambiamento epocale per la categoria.”

A parlare è Damiano Marinelli, primo consulente indipendente in Italia e fondatore del più importante corso di formazione per titolari di farmacie in Italia, Formamico, giunto quest’anno alla quinta edizione. Nei suoi tredici anni di attività, ha sempre lavorato a stretto contatto con i titolari di farmacie, sviluppando strategie di marketing nel rispetto delle peculiarità della farmacia come istituzione. Le centinaia di consulenze erogate in questi anni e le oltre 2.500 farmacie visitate, gli hanno permesso di inquadrare le problematiche che chi non si è sporcato le mani sul campo ha purtroppo non percepito, trascurato o addirittura omesso ai titolari.

“Questi cambiamenti hanno portato in tanti a pensare che, per uscire dal guado, fosse sufficiente “acquistare soluzioni”: automatizzare la gestione del magazzino, attivare servizi di fidelity card, migliorare l’illuminazione delle vetrine o rinnovare totalmente la farmacia. Tutte soluzioni che quasi mai risolvono i problemi, soprattutto quelli relativi alla gestione interna, ma di certo ingolfano i fatturati.

Poi, attraverso un modello di formazione ormai defunto, i titolari sono stati imbottiti di nozioni astratte, inutili e fuori contesto senza dotarli invece degli strumenti semplici e necessari a gestire una PMI qual è la farmacia. Non è possibile che dopo corsi e master, formazione di ogni tipo, ancora trovo che il telefono che squilla è un problema, la fila è un problema, il collaboratore che non segue le indicazioni è un problema, il magazziniere è un problema, il cliente che si lamenta è un problema”. Un circolo vizioso, in cui si elude il vero problema semplicemente perché non si riesce a metterlo a fuoco.

“Le criticità principali sono legate indubbiamente alla gestione, sia economica che del personale. La farmacia oggi deve essere un’azienda in cui il titolare gestisce il personale, attua corrette strategie commerciali, ha un rapporto diverso dal passato con i fornitori e soprattutto è in grado dare risposte, più di ieri, ai pazienti-clienti attraverso modelli di lavoro che possano rendere migliore, più semplice e meno stressante il lavoro di chi sta a banco. In tanti però spronano la farmacia a vendere di più. Invece non è questa la soluzione”.

Il farmacista è un professionista che ha sempre chiaro il suo focus sul bene del paziente, ma questo, come per tutte le altre professioni, oggi è solo condizione necessaria per poter rimanere nel mercato. Piaccia o meno, dallo sviluppo di ciò dipende la sopravvivenza delle gestioni delle farmacie private. Per realizzare questo è dimostrato essere necessario acquisire nuove e semplici competenze. “Le dinamiche le conosciamo, e le risposte che tutti i titolari cercano si trovano all’interno di ogni farmacia. A parità di clienti e fatturato, migliorando il servizio e la gestione, è possibile recuperare anche oltre il 20% di marginalità. Questo dimostra che è inutile andare a cercare risposte e soluzioni all’esterno spendendo inutilmente soldi”.

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